Статья А.Сизова, Публикации Ассоциации ProБизнес

Статьи, эссе, публикации

ПРОДАВЦЫ – ЭТО УБИЙЦЫ ПРИБЫЛИ И КАЧЕСТВА

Андрей Сизов

Как поступить, когда продавец постоянно твердит вам: «Не могу продать, потому что у нас слишком высокие цены»?

Что говорит продавец, когда у него низкие показатели продаж?
«У нас слишком дорого».
«Конкуренты продают дешевле».
«У людей нет денег».
«Люди не хотят это покупать, надо менять ассортимент».
«Китайцы завалили рынок точно таким же».

Что делает руководитель? Снижает цены. Разрабатывает систему скидок. Меняет дорогой качественный товар на дешевый. И продажи сразу растут? В очень редких случаях. Гораздо чаще количество продаж остается неизменным, а вот прибыль компании тает на глазах.

Он заходит в торговый зал и видит недовольные лица – и клиентов, и продавцов. Все ходят молча. Клиенты обижены на продавцов, продавцы презирают клиентов. Исчезающие в дверях спины. Пустой зал. На вопрос «А теперь почему так?», слышит уже готовый ответ: «Цены все равно высокие, и товар опять не тот».
Кто-то пытается противостоять натиску продавцов: «Почему другие это продавали, а вы не можете?». «Так когда это было? – отвечают ему, - Сейчас совсем другая экономическая ситуация!».

Складывается впечатление, что они умирают от перегрузок, будто бы каждый день летают в космос, и во всем виноват руководитель со своей глупой ценовой политикой.
В Нижнем Новгороде я работал с производителем пельменей. Я знал, что, начиная этот бизнес, он мечтал делать хорошие пельмени из хорошего мяса. И я точно знаю, что очень много людей хотят есть хорошие пельмени из хорошего мяса.

Но между производителем и потребителем стоит продавец. А ему не хочется объяснять всем подряд – это дословное заявление продавца - в чем разница: хорошие пельмени, не хорошие, все они, в конце концов, в одном месте будут. Бери, что дешевле, и не морочь себе голову!

И я тоже такие пельмени брал, а потом смотрел в словаре, что означает слово «пельмени»? Там написано, «...с мясом». Тогда что же я купил?
А оптовик твердил производителю: « Да не нужны никому твои настоящие и качественные. Делай, что подешевле, и все мы будем в шоколаде». Почему он был в этом уверен? Да потому, что это ему продавцы в один голос говорили.

Так может быть все дело только в том, что продавец не хочет или не умеет продавать хороший товар? Ведь для этого надо разбираться в продукте, изучать его свойства и отличия. Надо уметь общаться с покупателем и иметь желание помогать людям выбрать лучшее из разного. А если у продавца нет такого понимания профессии? Тогда лучше проститься с ним и взять другого. Или обучить технологии продаж, если, конечно, он сам этого хочет.

В любом другом случае владельцу остается только снижать цены и терять прибыль. А потребители будут иметь только то, что им позволит иметь «продавец-убийца».

Андрей Сизов,
Президент компании «Продавай.ru», Санкт-Петербург.